Lo mismo ocurre con Primavera BSS, cuyo modelo de negocio es cien por cien canal, contando con distintos niveles de partner que desarrollan software sobre tecnología de la compañía.

Aunque otras de las organizaciones presentes han dado prioridad al modelo de venta directa, poco a poco se plantean la apertura hacia el canal. Así le ha ocurrido a CCS Agresso: “Trabajamos con la venta directa a través de redes de oficinas propias, siendo proveedor de soporte, implementación... pero desde hace un año lo compaginamos con el negocio de canal porque es muy importante la cercanía. Intentamos abordar todo el mercado español a base de canal”, afirma Juan Víctor Guillén.

Lo mismo le ha ocurrido a Exact Software, tal y como explica Juan Fernández: “El modelo de Exact para el mercado nacional es de canal, basado en la cercanía al cliente, y estamos en una fase incipiente, pero la apuesta es clara por la especificidad del mercado español. Para la parte internacional, tenemos un modelo más directo y es parte de nuestro valor añadido y de momento, crecemos en esta línea, sin descartar en un futuro el canal”.

Este tipo de organización mixta la encontramos en Sage: “Cuando trabajamos mediana- gran cuenta tenemos tendencia a hacer un tratamiento más cercano, y cuando prevalece un histórico en el que compañías han tenido una relación larga con nuestros partners, potenciamos el canal”, asegura Lucas Ruíz.

Finalmente, nos encontramos el caso de IBS que hasta ahora ha privilegiado el modelo directo, la relación estrecha con los clientes, pero tal y como ha señalado Paulo Silva: “Estamos mirando la posibilidad de incluir otros tipos de negocio para implantar el canal. No sé si en España como primer punto de entrada, pero en los países nórdicos ya se está poniendo en marcha para el cliente medio-bajo”.

Los expertos recomiendan

Nikolás Martínez de Ilarduia:Los clientes deben cambiar de mentalidad, pensando no en un solo proveedor, sino en varios que puedan ofrecerles los mejores productos en su área de actuación. Productos que puedan funcionar juntos e interoperar entre sí

Juan Víctor Guillén: Mejorar continuamente su ERP para que no se quede fuera del mercado y seguir invirtiendo

Nuno Queirós:No revoluciones, pero sí evoluciona y dedica un presupuesto fijo anual para inversión en sistemas de información

Francisco Pérez-Olaeta:El ERP es un sistema imprescindible para la compañía y los usuarios deben querer ser competitivos en esa área. Un 45 por ciento de compañías en el mercado medio no tienen ERP y les animaría a usarlo porque si no lo hacen su futuro puede estar comprometido

David Gurumeta:No se quede en una gestión de back office e intente evolucionar hacia un modelo que aporte valor a su negocio

Genaro Pena:Las compañías tienen que mirar hacia adelante y ver si se adaptan a los requerimientos de evolución futura que van a tener en los próximos años, teniendo la seguridad de que mi proveedor me puede acompañar en ese viaje

Paulo Silva: El ERP es uno de los elementos que aporta valor a una compañía y por tanto, al negocio que esta desarrolla

Juan Fernández: El mercado nos exige a los fabricantes más funcionalidades, menores tiempos de implantación, y nosotros podríamos ponerles el reto a los clientes de intentar ir más allá del uso tradicional del ERP, analizando sus propios procesos, planteándose cómo a través de otro tipo de herramientas colaborativas, pueden fortalecer su negocio

Lucas Ruíz: Si su negocio va a estar gestionado con una tecnología avanzada, debe invertir y confiar en un partner que le aporte garantías de conocimiento y que tenga músculo financiero para que le garantice un proyecto de continuidad