Una postura que dejaban aún más clara Genaro Pena al afirmar: “La Administración Pública ve el movimiento open source como algo muy atractivo porque vende mucho decir al ciudadano que se está apostando por el software libre, pero hay que preocuparse por quien te mantiene esto, quien te lo instala... y eso deberían tenerlo en cuenta”, y Gurumeta, al señalar: “Al final volvemos al músculo financiero. Cómo va a evolucionar un proveedor de software libre ante los cambios normativos. Con nosotros, ese problema el cliente lo tiene resuelto”.

“Con la implantación del nuevo plan contable, muchos pequeños fabricantes han cerrado porque el coste para adaptarse a la normativa era muy elevado y no podían soportarlo. El ERP tiene los datos críticos de la compañía, y poner esos datos en manos de un fabricante open source puede tener riesgos de mantenimiento por ejemplo”, ha manifestado el directivo de Exact.
Sin embargo, Paulo Silva quiso señalar: “Estoy de acuerdo con los demás en algunos puntos, pero creo que debemos esperar un tiempo para ver cómo evoluciona el open source y no pensar directamente que este sistema va a fracasar porque hay modelos de negocio que pueden ponerse bajo esta línea. Puede que lleguemos a una situación en la que se mezclen open source y licencias y nosotros queremos estar preparados para dar soporte global a esa situación”.

5- El precio

Uno de los factores que despiertan más interés en los clientes es el del precio. Los fabricantes lo saben y han llegado a una conclusión: si cobramos menos a los usuarios, nuestros costes a la hora de llevar a cabo un proyecto ERP, también deben ser menores. Pero ¿cómo va a producirse este cambio? Oracle, por ejemplo, ha sacado al mercado Accelerator que ofrece soluciones prepaquetizadas, orientadas a la mediana empresa, para reducir el coste total. Así, tal y como asegura Gurumeta: “Las áreas tradicionales están preconfiguradas y con nuestros partners las ponemos en marcha en la mitad de tiempo que hace unos años. El valor añadido lo damos con nuestros servicios”.

Según indica el representante de Microsoft: “Hay que hablar del coste total de propiedad. Lo que más cuesta de un ERP son los servicios que se ofrecen al cliente. La única forma de reducir precios es bajar el tiempo de implantación de un proyecto, pero al ritmo que va la evolución de los negocios, diría que casi da lo mismo, porque reduces el tiempo de implantación, pero aumentas el de mantenimiento”.

Para Nuno Queirós, “la tendencia es también la reducción de tiempo de implantación, por lo que los costes se reducen. Aún así, el cliente deberá tener un contrato de mantenimiento de los servicios y creemos que allí recuperaremos la inversión que estamos perdiendo por el hecho lógico de que la tecnología se va abaratando con el tiempo”.

El directivo de CCS Agresso reconoce que “no se están bajando los precios de licencia, pero sí se reduce el periodo de implantación, ya que todo proyecto se hace con vocación de reutilización, lo que nos permite reducir los tiempos de puesta en marcha, bajando el precio de la solución total”.

 6- El partner, una figura indispensable

En todo este proceso, uno de los puntos estratégicos para la mayor parte de los fabricantes es el canal de distribución, es decir, sus socios tecnológicos. “El partner es algo clave para nosotros, ya que el cien por cien de nuestro negocio depende de la colaboración con ellos, pues nos permiten ofrecer proximidad al cliente. Realizamos desde programas de certificación, a programas en los que les aportamos metodologías de implementación, desarrollo y de negocio para que optimicen sus negocios dentro del mundo ERP, ayudándoles en la parte de generación de demanda y de implementación y mantenimiento de las soluciones. Tenemos más de 200 partners en España sin los cuales no podríamos llegar al mercado medio”, ha subrayado el directivo de Microsoft.

Para Gurumeta: “El partner es el músculo ejecutor, ya que sin él no podemos llegar a todas las empresas. El objetivo es estar geográficamente lo más cerca posible del cliente”. Una idea que comparte también el representante de SAP: “Apoyamos la vía de la co-innovación. Nos apoyamos en nuestros partners y en nuestros ISVs que complementan con otras soluciones nuestro ERP. Es una estrategia en la que creemos y en la que estamos apostando. Tenemos más de 1000 soluciones de terceros integradas en nuestro software y nosotros las certificamos y tenemos programas para apoyar estas iniciativas”.