La gestión de ventas ayuda a los clientes a maximizar el valor cuantificable de su negocio y aumentar el ROI de sus productos y servicios, además de permitirles mejorar la experiencia y los recursos relacionados con sus proveedores. El análisis del ROI realizado habitualmente durante el proceso de planificación/venta es un gran primer paso. 

Desgraciadamente, los planes relacionados con el ROI terminan habitualmente sobre una estantería una vez que se toma la decisión de desarrollar el proyecto. En las TI, la empresa y los suministradores suelen trabajan conjuntamente para determinar el valor previsto de una iniciativa durante el proceso de planificación, para después medir y mejorar los resultados reales continuamente una vez desplegado. 

Beneficio mutuo

Afortunadamente, la rápida emergencia del modelo de negocio del Software como Servicio (SaaS) está obligando a los proveedores a trabajar activamente con los clientes para alcanzar resultados tangibles, por lo que el éxito depende también del vendedor. 

Esta implicación creciente de los suministradores es positiva para ambas partes. Los clientes obtienen más de sus inversiones. Los suministradores pueden diferenciar sus ofertas (por lo menos hasta que los competidores se ponen a su mismo nivel), aumenta la fidelización e incrementa la relación de ventas. La clave está en construir una relación de confianza entre ambas partes en la que se demuestre el compromiso con el proyecto. 

Los usuarios TI no deberían esperar pasivamente a que los proveedores les ofrezcan su ayuda. Deberían pedirles, sino exigirles que les ayudaran a definir, medir y mejorar el valor cuantificable de sus iniciativas más importantes. 

Cuestiones clave

Empiece por preguntarse sobre las siguientes cuestiones respecto a los vendedores que le están suministrando soluciones que podrían mejorar significativamente los ingresos, los costes del negocio y/o la relación coste-rendimiento de las TIs:

• Áreas en las cuales su empresa ganaría valor empleando la solución y (más importante) las métricas disponibles para evaluar los resultados actuales. La experiencia adquirida por los proveedores trabajando con clientes similares puede ser muy útil.
• Colaboración con el desarrollo del caso de negocio. Es importante apuntar, sin embargo, que el cliente debe prever y ser totalmente responsable de las estimaciones de los beneficios y costes previstos. Las estimaciones de ventas, estudio de casos prácticos, ejemplos de ROI y herramientas son útiles para iniciar el proceso pero no deberían ser la justificación última de la empresa.
• Herramientas de análisis y consolas integradas para la medición de los resultados reales. Además, también proporcionarán datos sobre los principales indicadores, con gran nivel de detalle, que haga posible a los responsables empresariales identificar y abordar los problemas antes de que tengan un impacto significativo sobre los resultados.
• Asesoramiento y orientación continua cuando se al revisar los resultados se identifiquen áreas potenciales de mejora.

¿Cuál es el valor al vencimiento de su proveedor?

El modelo de valor al vencimiento es útil para determinar la capacidad de gestión de valor de los principales suministradores y de la propia organización. Un ejemplo del valor al vencimiento se resume más adelante, especificando cinco niveles distintos: abandono, promoción, confianza, demostración y mejora continua. 

La mayoría de los vendedores está actualmente en la fase de promoción, cuantificando el valor del negocio durante el proceso de venta, pero se quedan ahí. Sin embargo, como se señalaba anteriormente, los proveedores se están viendo forzados a evolucionar rápidamente.

Pasar a la acción

Las empresas que buscan sacar partido a los recursos y la experiencia de sus suministradores para maximizar el valor de su negocio mediante la inversión en sus productos deben:

• Reconocer que el caso de negocio es sólo el principio del proceso de gestión del valor. La métrica y mejora continua es vital para lograr el éxito.
• Determinar el valor al vencimiento de sus proveedores claves. Utilícelo como parte de su criterio de selección y para sacar el máximo partido de sus relaciones con el vendedor. Sea cuidadoso con aquello proveedores que sólo se preocupan del ROI durante la venta, ignorándolo una vez que se ha firmado la orden de compra.
• Establecer claramente la responsabilidad de sus propios directivos en relación con los objetivos relacionados con la métrica: no haga outsourcing de su responsabilidad con el vendedor.
• Haga que los vendedores inviertan, pero proceda cautelosamente. Probablemente, ambas partes estarán aprendiendo, así que empiece con algo simple, pagos en bonos relativamente pequeños relacionados con una o dos métricas que estén estrechamente relacionadas con el impacto de la solución. Cuando ambos estén cómodos, evolucionen a partir de aquí.