Fernando Barcenilla, responsable del área de Virtualización y Data Center de Afina

Fernando Barcenilla

La apuesta por la virtualización de Afina no deja lugar a equívocos. La compañía ya ha desvelado que sus planes de negocio pasan por que su incipiente actividad en sistemas de virtualización, de la mano de VMware, se convierta en su primera fuente de ingresos, por delante de la seguridad.

IT CIO.es. ¿Cómo surge la idea de crear una división específica de virtualización? ¿Qué balance podría hacer de los meses que lleva en marcha?

F. B.: Una de nuestras principales motivaciones para la creación de esta área fue la necesidad de poner a disposición de nuestros socios de canal el mayor número de recursos posibles para, por un lado, ayudar a aquellos integradores que decidieran entrar en el negocio de la virtualización y por otro, a desarrollar desde un punto de vista tecnológico y de negocio, a los partners que llevaban tiempo trabajando en proyectos de virtualización.

Tras analizar el mercado en España y contando con nuestra experiencia en el mercado latinoamericano, decidimos que esta debía ser nuestra apuesta estratégica para los próximos meses. En vista de la evolución que estamos logrando, creemos que nuestra decisión fue acertada.

El punto de inicio fue la firma con VMware, líder y pionero en virtualización, desde entonces hemos ido completando nuestro portfolio alrededor de este fabricante con una exhaustiva selección de fabricantes.

IT CIO.es. ¿Qué volumen de negocio podría provenir en estos momentos para la compañía de estas áreas de actividad y qué objetivos de crecimiento se ha marcado tras la puesta en marcha de la división?

F. B.: Desde el principio, nuestro objetivo ha sido situarnos como el mayorista de referencia en virtualización. Por el momento las cifras de crecimiento están respondiendo a nuestras expectativas y según nuestras previsiones continuaremos cosechando buenos resultados en esta área. Los últimos acuerdos firmados para este entorno han fortalecido aún más nuestro negocio y nuestra alianza con los canales de distribución, por lo que todo apunta a que la evolución continuará siendo muy satisfactoria.

IT CIO.es. El acuerdo de colaboración con VMware es sin duda su principal bastión a la hora de jugar en el mercado de la virtualización. ¿Qué ha supuesto para Afina la firma de este acuerdo?

F. B.: Como comentaba antes, la firma con VMware supuso la entrada de Afina en el mercado de la virtualización. El primer paso de este acuerdo se plasmó en el diseño y ejecución de una estrategia de desarrollo de esta tecnología, dentro del que se incluyó la creación de un equipo de trabajo específico para esta área de negocio que integra expertos en desarrollo de negocio, técnicos, logística y marketing.

Una intensa campaña de formación e información al canal de distribución nos ha afianzado como mayorista de referencia en virtualización. El trabajo cercano y planificado con cada uno de nuestros partners en este mercado, nos permite conocer las necesidades específicas de cada uno de ellos y apoyarlos aportando valor y soporte tanto en el ámbito comercial, como el técnico y marketing.

IT CIO.es. Tengo entendido que ya colaboraban con VMware en Latinoamérica. ¿Desde cuándo, en qué términos y qué balance hace del mismo?

F. B.: Efectivamente somos mayoristas de valor de VMware en algunas de nuestras oficinas de Latinoamérica (México, Venezuela, Colombia y Chile) desde hace más de dos años. El balance es francamente positivo ya que ofrecemos a nuestros canales una de las tecnologías con mayor previsión de crecimiento para los próximos años y nos está reportando resultados muy satisfactorios.

Al igual que en el mercado español, en Latinoamérica la virtualización nos está permitiendo llegar a nuevos clientes y aportar nuevas soluciones a los clientes con los que ya contábamos en nuestras áreas tradicionales de seguridad e infraestructura.

IT CIO.es. Han anunciado varias iniciativas para potenciar su negocio de virtualización. Una de ellas es Virtualizing Spain. ¿En qué consiste exactamente y qué objetivo persigue?

F. B.: Virtualizing Spain es una campaña específica para el desarrollo del área de virtualización a través de la que estamos acercando esta tecnología al canal de distribución en España, con ella explicamos además toda la serie de valores añadidos que ofrecemos alrededor de estas soluciones como la formación certificada, preventa, soporte técnico, consultoría y servicios de generación de demanda para resellers.

El apoyo a nuestros canales en el acercamiento de esta tecnología a los usuarios es uno de los puntos clave de esta campaña. La empresas disponen de amplios conocimientos sobre las tecnologías de virtualización y sobre VMware en particular, sin embargo, todavía se sigue considerando la consolidación de servidores como la principal ventaja a la hora de virtualizar un CPD, y soluciones como el escritorio virtual (VDI), automatización tanto de data centers como de planes de contingencia y continuidad de negocio, son relativamente desconocidas por lo que potenciaremos nuestras líneas de actuación en esa dirección.

IT CIO.es. En esa misma línea, se enmarca la construcción de Virtual Data Center. ¿Qué es exactamente? ¿Qué servicios ofrecerá y a quién?

F. B.: El Virtual Data Center no es más que la consecuencia lógica de nuestra firme apuesta por la virtualización. Es, como su propio nombre indica, un centro de datos en el que hemos aplicado las tecnologías que comercializamos en nuestro catálogo de soluciones de virtualización.

Aparte de ser la base de nuestro departamento de formación para impartir cursos de VMware, y de otras tecnologías, de una forma ágil e inmediata, utilizamos nuestro VDC como gran centro de demostraciones, al que nuestros partners tienen acceso, ya sea para realizar una demo en un evento, probar alguna de las soluciones de los fabricantes que distribuimos, para realizar sesiones específicas con clientes, etc.

El VDC nos permite mostrar a nuestros canales las posibilidades de integración que tiene “el mundo virtual” con otras soluciones que aportan valor a los proyectos de virtualización, como F5, BlueCoat, etc.
Hasta el momento la aceptación y utilización de nuestro VDC, está superando nuestras mejores expectativas.