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La importancia de negociar en el sector TIC

12 Mayo 2010por Guillermo Jusdado, director de la oficina de Barcelona de Scotwork

En un marco económico como el que vivimos actualmente, la negociación se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso

Las empresas del sector TIC no son ajenas a esta situación. Pongamos como ejemplo la relación entre la Administración Pública y empresas como IECISA, INDRA y SOFTWARE AG. La Administración, que demanda creación de aplicaciones, mayores funcionalidades dentro de una aplicación concreta, etc., establece una serie de requerimientos y los proveedores TIC ofertan soluciones, pero dentro de este juego de ofertas subyace un importante proceso de negociación, comúnmente denominado “negociación de términos del servicio”.

Si la Administración demanda la creación de un registro electrónico, entran en marcha mecanismos de negociación para decidir los requerimientos en cuanto a la fabricación del registro, su puesta en marcha y su mantenimiento. Estos elementos nunca están decididos de antemano sino que son objeto de discusión mediante el intercambio de propuestas ¿Qué elementos incluyen estas propuestas?

  • Timings y planificación: cuáles son los “entregables” y en qué tiempos se van a entregar. Decisión sobre el plazo de finalización del proyecto y plazos intermedios.
  • Presupuestos: qué tipo de software se va a utilizar, cuál es el coste de las licencias, quién paga esos costes, ...
  • Staffing del proyecto: definido como la administración de recursos en la estructuración del proyecto, cuánto personal está adscrito al proyecto y qué perfiles se requieren.
  • Prioridades de tareas o actividades.

En definitiva, muchas variables entran en juego en este tipo de negociaciones y, como siempre, la clave para un buen acuerdo está en la información: ¿cuáles son las prioridades de las partes?, ¿en qué aspectos o variables se es más flexible?, ¿cuáles son las necesidades?... 

La diferencia está en el valor añadido

En muchos casos la diferenciación entre las empresas del sector TIC no está en la calidad de su trabajo -la satisfacción percibida por el cliente es muy similar en cualquier caso-, sino en aquellos aspectos que proporcionan un valor añadido. Por ello, es de vital importancia preparar variables de segundo orden que hagan visible la diferencia. Elementos tales como añadir al proyecto un catálogo de imágenes, diseñadores gráficos y programadores a disposición del cliente durante un tiempo determinado para otros proyectos, renovación de hardware (escáneres, equipos informáticos, …), pueden provocar un valor añadido para el cliente, ya sea privado o la propia Administración Pública. 

En un sector como el TIC, donde la clave está en la puesta en marcha, mantenimiento de los sistemas, adición de nuevas funcionalidades, etc., es básico que las partes estén cómodas con el acuerdo de inicio del proyecto

La clave de estos elementos es la diferencia coste/valor para las partes; ¿cuánto coste tiene para una empresa TIC la aportación de cinco escáneres al acuerdo? ¿y la cesión de dos programadores durante 45 días?. Por otro lado, ¿qué valor tienen estos elementos para el cliente?

Si se realiza un análisis exhaustivo de las diferencias coste/valor, podemos provocar intercambios en los que cedemos elementos de poco coste para el sector TIC y mucho valor para sus clientes a cambio de elementos de poco coste para el cliente y que sean prioritarios para el proveedor del servicio.

Es en estos elementos donde se puede producir la creación de valor para las dos partes lo que provocará acuerdos del tipo Win-Win. En un sector como el TIC, donde la clave está en la puesta en marcha, mantenimiento de los sistemas, adición de nuevas funcionalidades, etc., es básico que las partes estén cómodas con el acuerdo de inicio del proyecto, ya que esta situación provocará un mayor beneficio a medio y largo plazo.

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