Juan Herranz, director de Negocio de ESRI

IT CIO.es. ¿Qué representa ESRI dentro del universo de la tecnología GIS, fuera y dentro de nuestras fronteras?

J. H.: Claramente somos líderes. Actualmente tenemos entre un 35 y un 40 por ciento de cuota de mercado y en el sector público, algo más incluso. Contamos con una trayectoria de 15 años en España que ha evolucionado en paralelo a la tecnología GIS. Empezamos trabajando con la Administración Pública en entornos más naturales como era el Catastro, Medio Ambiente o Urbanismo, y a partir de ahí, en función de la evolución de la tecnología y la aparición de nuevas necesidades, hemos ido integrándonos cada vez más en cosas que no parecen muy explícitas pero que tienen mucho sentido como es en Defensa o la policía.

También estamos muy cerca de la empresa privada. Con el avance de los mercados y el aumento de competencia, éstas analizan más a fondo las variables de su negocio. En banca, seguros, retail han entendido perfectamente la necesidad de esta tecnología. Nuestra máxima vía de crecimiento, actualmente, es el sector privado.

ESRI España está entre los cinco países europeos en los que la compañía tiene mayor tamaño. Además, se está trabajando y potenciando a nivel Unión Europea una directiva marco para compartir el dato espacial y, en ese sentido, todas las AAPP de todos los niveles y países podrán tener acceso a los datos. La directiva lo que persigue es la homogeneización y la estandarización, por lo que si facilitamos la fuente de obtención de la información básica, será un acelerador enorme para el área de aplicativos y el potencial uso de la tecnología.

IT CIO.es. La conquista de la empresa privada era la estrategia de la compañía para este año ¿Qué le ofrece ESRI a las empresas privadas para ‘seducirlas’?

J. H.: Aquí hemos establecido una diferencia clara entre la forma de dirigirnos a este mercado respecto al de la Administración Pública. La empresa privada tiene unas necesidades más orientadas a rentabilizar el negocio y en un entorno mucho más turbulento. No se trata de comprar software porque sí, sino que éste ayude a la empresa a optimizar, a reducir costes y aumentar sus márgenes de rentabilidad y, en ese sentido, nuestra propuesta es doble.

La primera es sobre el análisis de las necesidades, personalizando las soluciones a cada cliente y potenciando al máximo la relación con nuestros partners en un nuevo modelo de relación en el que cada uno establezca su posición respecto al proveedor de software, en este sentido tenemos alianzas con los principales proveedores de la industria. Y, por otro lado, una política que no sólo premie el volumen de negocio a obtener, sino también las posiciones dentro de segmentos o realidades muy concretas en la empresa privada como integradores con otras tecnologías, conocedores máximos de las necesidades concretas de un sector.

Contamos con tres áreas de trabajo diferenciadas; la primera se centra en operadoras de telecomunicaciones y empresas de utilities, como distribución de electricidad, gas y agua; por otro lado, está el segmento de transportes y logística, con los principales gestores de infraestructuras a nivel nacional, y, pro último, todo lo relacionado con Business Intelligence al que le damos un mayor valor incorporando el dato geoespacial.

El reto es mantener y fidelizar nuestra base instalada al tiempo que generar un crecimiento suficiente para lograr ese 20 por ciento sostenido, a lo largo de los próximos cuatro años que ha de provenir de nuevos clientes.